Kaufberatung für Neuwagen – Der Autoverkaufsprozess

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Kennen Sie die Schritte und kennen Sie die Fallen.

Die meisten Autohändler, ob Neu- oder Gebrauchtwagenhändler, haben viele Gemeinsamkeiten. Wenn Sie einen Händlerbesuch in Betracht ziehen, ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Autoverkäufe funktionieren. Alle Händler verfügen über einen strukturierten Prozess, der Sie letztendlich dazu anleiten soll, eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Der erste Schritt in dem Prozess, an dem ein Verkäufer arbeitet, ist Sie und er oder sie versucht, Sie zum Kauf eines Autos auf der Grundlage von Emotionen und nicht von Informationen zu bewegen.

Meet and Greet

Fast in der Minute, in der Sie zu einem Autoparkplatz fahren, macht sich der nächste Verkäufer bereit, Sie zu treffen. Dem Verkäufer wird beigebracht, Sie von Anfang an zu beruhigen. Ihre Kleidung und Rede wird den üblichsten Kunden nachahmen und sie öffnen sich normalerweise mit einer sehr gut eingespielten Begrüßung. Unabhängig von dem, was Sie aufgrund jahrelanger Erfahrung sagen, werden sie mit einer von fünf gut einstudierten Aussagen antworten. Diese Aussagen sind von Händler zu Händler unterschiedlich, aber fast alle sind dazu bestimmt, Sie in Richtung Verkauf zu bewegen.

Faktenfindung und Rapport Building

Der nächste Teil des Prozesses besteht darin, herauszufinden, was Sie wollen. Sie erzählen Ihnen Geschichten von anderen Kunden wie Sie und versuchen, auf Ihrer guten Seite zu sein. Alles in allem ist dies keine schlechte Sache, aber denken Sie nicht, dass Sie ihr Freund sind. Ihr Wunsch ist es, ein Auto zu finden, das Sie kaufen können, und den Verkauf zu tätigen. Das Ziel für den Verkäufer in diesem Teil des Prozesses ist es, ein Auto zu finden, das Ihren Bedürfnissen entspricht und Sie dazu bringt.

Fahrzeugauswahl

Ein guter Verkäufer hat an diesem Punkt eine Vorstellung davon, über welchen Autotyp Sie sprechen, auch wenn Sie möglicherweise nicht genau wissen, wonach Sie in einem Fahrzeug suchen. In der letzten Phase der Fragestellung hat er herausgefunden, ob er ein Auto eingetauscht hat oder nicht, ob er eine Anzahlung hat und zumindest einen Überblick über Ihren Kreditstatus hat. Dies wird ihm helfen, Sie zu einem Fahrzeug zu führen, das nicht nur für Sie geeignet ist, sondern auch eines, das Sie sich auch leisten können. Anfangs hatten Sie vielleicht ein bestimmtes Modell im Sinn, aber nachdem Sie mit dem erfahrenen Verkäufer gesprochen haben, befinden Sie sich in dem Modell, von dem Sie wissen, dass Sie es tatsächlich kaufen können.

Fahrzeugpräsentation

Die Präsentation beginnt in der Regel mit einer Zusammenfassung der Funktionen und Vorteile des gerade gesehenen Autos. Es wird versucht, den Wert des Händlers und die Vorteile der Geschäftsbeziehungen mit diesem Händler zu steigern. Dann werden Sie in einer sehr strukturierten und eingespielten Präsentation rund um das Auto geführt, um Ihnen alle Vorteile dieses Fahrzeugs zu zeigen und warum es das beste Auto für Sie ist.

Demo-Fahrt

Dies ist die erste echte Chance für den Verkäufer, Sie in ein bestimmtes Fahrzeug einzusperren. Normalerweise wird der Verkäufer Sie auf einer definierten Route vom Parkplatz abfahren und dann an einem bestimmten Ort anhalten und Sie fahren lassen. Oftmals wird ein erfahrener Verkäufer die Fahrzeugpräsentation bis zu diesem Zeitpunkt nicht durchführen. Sie erklären Ihnen alles im Innenraum, während sie fahren. Sobald Sie das Rad übernehmen, werden sie sehr leise und lassen Sie das Reden erledigen. Sie werden nach Hinweisen auf den Verkauf Ausschau halten.

Umgang mit dem Handel

Wenn Sie wieder beim Händler sind, werden Sie erneut nach Ihrem Händler gefragt und der Verkäufer macht einen Rundgang durch Ihr Auto, fragt nach Ihren Schlüsseln und ruft dann den Gebrauchtwagenschätzer des Händlers an. Der Wert, den Sie zu haben glauben, ist wahrscheinlich nicht der, auf den sie kommen werden. Die Beurteilung wird Sie normalerweise überraschen und enttäuschen. Aber in den meisten Fällen können Sie, auch wenn Sie mehr schulden, als der Händler Ihnen schuldet, einen Deal mit Ihrem Auto abschließen.

Zeigen Sie den Store aus

Während der Prüfung wird der Verkäufer Ihnen den Händler zeigen und Wert schaffen, damit Sie sich nicht an den Preisen hindern. Hier kommt Ihre Forschung ins Spiel. Bitten Sie um Empfehlungen von der Serviceabteilung. Dies ist der einzig wahre Maßstab dafür, wie gut sie sich um die Kunden kümmern.

Verhandlungen

Der einzige wirkliche Rat für Verhandlungen mit einem Autohändler ist, Ihr Budget zu kennen und dabei zu bleiben. Sie müssen wissen, was Sie sich bei Versicherungen, Wartung und Kfz-Zahlungen leisten können. Lassen Sie sich nicht über das hinaus, was Sie bezahlen können, oder Sie werden ein Auto in Besitz nehmen. Der Händler kümmert sich zu diesem Zeitpunkt nicht, da das Auto der Finanzgesellschaft gehört und der Händler bereits bezahlt wurde. Wenn Sie mit einer von Ihrer Bank oder Kreditgenossenschaft bestehenden Finanzierung zum Händler kommen können, befinden Sie sich in einer viel stärkeren Verhandlungsposition als wenn Sie die Finanzierung des Händlers in Anspruch nehmen müssen.

Die Vereinbarung abschließen

Der Schließvorgang ist so gestaltet, dass er Sie zermürbt. Durch kleine Zugeständnisse über einen längeren Zeitraum werden Sie vom Händler müde und verwirrt. Wenn Sie Ihre Nachforschungen durchgeführt haben, müssen Sie sich keine Sorgen machen. Sie werden Sie weiterbearbeiten und Sie an andere Vertriebsmitarbeiter und Manager übergeben, die versuchen, Ihr Budget zu erhöhen und die Anzahlungen immer wieder zu erhöhen.

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